Masuk ke pasar Indonesia tidak hanya berarti menemukan distributor atau menerjemahkan materi penjualan ke dalam bahasa Indonesia. Perusahaan Polandia juga perlu memastikan bahwa produk, informasi, layanan, dan model kerja samanya dapat digunakan secara efektif oleh mitra dan pelanggan di Indonesia.
Apa yang sudah berjalan baik di Polandia atau negara Eropa lain tidak selalu perlu diubah. Namun beberapa unsur mungkin membutuhkan penyesuaian, misalnya segmen yang dituju, fungsi mitra lokal, bahasa materi, cara produk dijelaskan, dukungan setelah penjualan, dan pembagian tanggung jawab antara perusahaan Polandia dan mitranya di Indonesia.
Dalam konteks B2B, lokalisasi mempunyai fungsi praktis: membuat penawaran dapat dipahami, digunakan, dijual, dan didukung dengan baik di pasar sasaran.
Mulai dari model masuk pasar yang jelas
Istilah masuk ke pasar Indonesia dapat mencakup berbagai bentuk kegiatan.
Perusahaan Polandia dapat menjual melalui distributor atau importir, bekerja dengan integrator lokal, memasok teknologi untuk proyek tertentu, memberikan jasa, menjual langsung kepada pelanggan B2B, atau membangun kerja sama produksi maupun investasi.
Setiap model membutuhkan mitra dan struktur operasional yang berbeda.
Produsen mesin industri, misalnya, mungkin membutuhkan mitra dengan kemampuan teknis dan layanan purnajual. Perusahaan perangkat lunak dapat mencari integrator yang mampu melakukan implementasi. Produsen barang konsumen lebih mungkin membutuhkan jaringan distribusi dan kemampuan pemasaran.
Karena itu, sebelum memilih perusahaan berdasarkan nama atau jaringan kontaknya, perlu diketahui terlebih dahulu:
Apa fungsi yang sebenarnya harus dijalankan oleh mitra di Indonesia?
Pilih mitra lokal berdasarkan fungsi, bukan hanya jaringan
Istilah mitra lokal juga dapat berarti banyak hal.
Sebuah perusahaan dapat berfungsi sebagai importir, distributor, agen penjualan, integrator, kontraktor, konsultan, penyedia layanan teknis, atau mitra proyek. Tidak semua perusahaan mampu menjalankan beberapa fungsi tersebut sekaligus.
Distributor dengan jaringan luas belum tentu mempunyai kemampuan teknis. Perusahaan engineering dapat sangat kuat dalam proyek industri tetapi tidak mempunyai pengalaman membangun merek konsumen. Perusahaan yang mempunyai banyak relasi juga belum tentu mampu memberikan dukungan setelah penjualan.
Karena itu, calon mitra perlu dinilai berdasarkan kebutuhan konkret, antara lain:
- segmen pelanggan yang dilayani;
- portofolio produk atau layanan;
- wilayah kerja;
- kemungkinan konflik dengan produk pesaing;
- kemampuan penjualan;
- kemampuan teknis;
- dukungan pelanggan;
- orang yang benar-benar akan menangani produk atau proyek.
Jaringan dapat membuka akses. Kemampuan menjalankan fungsi yang dibutuhkan menentukan apakah kerja sama dapat berjalan setelah akses tersebut terbuka.
Indonesia perlu dilihat melalui segmen yang konkret
Indonesia bukan satu pasar dengan karakter komersial yang seragam.
Jenis pelanggan, tingkat harga, jalur distribusi, kebutuhan teknis, dan proses pembelian dapat berbeda antara sektor maupun kelompok pengguna.
Karena itu, pertanyaan awal yang lebih berguna adalah:
Segmen mana di Indonesia yang menjadi pasar pertama untuk produk atau layanan ini?
Produk industri untuk pabrik mempunyai proses penjualan yang berbeda dari barang konsumen. Solusi untuk rumah sakit tidak dipasarkan dengan cara yang sama seperti perangkat lunak untuk perusahaan swasta.
Fokus awal yang lebih spesifik membantu perusahaan memilih mitra, menyiapkan materi, menentukan bentuk dukungan, dan menilai apakah penawarannya memang sesuai dengan kebutuhan pengguna.
Ekspansi ke segmen lain dapat dilakukan setelah perusahaan mempunyai pengalaman dan informasi yang lebih konkret dari pasar.
Bahasa kerja dan bahasa pasar mempunyai fungsi berbeda
Dalam banyak kerja sama B2B Polandia–Indonesia, bahasa Inggris dapat menjadi bahasa kerja yang efektif.
Rapat antara manajemen, diskusi dengan distributor, atau komunikasi teknis tidak harus dilakukan dalam bahasa Indonesia selama semua peserta dapat bekerja dengan jelas dalam bahasa Inggris.
Namun bahasa komunikasi antartim belum tentu sama dengan bahasa yang dibutuhkan di pasar.
Bahasa Indonesia dapat menjadi penting untuk:
- materi penjualan;
- informasi produk;
- pelatihan;
- instruksi;
- dukungan pelanggan;
- dokumentasi operasional;
- materi yang digunakan oleh staf lokal dan pengguna akhir.
Artinya, perusahaan Polandia dapat berkomunikasi dengan distributornya dalam bahasa Inggris, sementara distributor tetap membutuhkan materi berbahasa Indonesia untuk menjelaskan produk kepada pelanggan.
Sebelum menerjemahkan seluruh katalog, lebih berguna menentukan siapa yang akan menggunakan materi tersebut dan untuk tujuan apa.
Tim teknis membutuhkan spesifikasi dan data performa. Bagian pengadaan membutuhkan harga, waktu pengiriman, syarat komersial, dan dokumentasi vendor. Tim penjualan membutuhkan informasi yang membantu menjelaskan manfaat produk. Pengguna akhir mungkin lebih membutuhkan instruksi, garansi, dan informasi mengenai dukungan.
Jika materi bisnis, dokumen, situs, atau korespondensi perlu dialihkan antara bahasa Polandia dan Indonesia, lihat layanan penerjemahan bahasa Polandia–Indonesia.
Untuk terminologi, kontrak multibahasa, dan pengelolaan versi dokumen, lihat Dokumen dan Bahasa dalam Kerja Sama Bisnis Polandia–Indonesia.
Lokalisasi berarti memberi konteks, bukan hanya menerjemahkan kata
Materi perusahaan Polandia dapat berisi informasi yang sangat jelas bagi pembaca di Polandia tetapi kurang bermakna bagi pembaca Indonesia.
Penghargaan lokal, nama institusi, singkatan, referensi proyek, atau nama pelanggan besar belum tentu dikenal di luar Polandia.
Misalnya:
Kami bekerja dengan PKP dan PGE.
dapat langsung mempunyai makna tertentu bagi pembaca Polandia.
Untuk pembaca yang tidak mengenal kedua perusahaan tersebut, informasi mengenai sektor dan jenis pengalaman dapat lebih membantu:
Kami mempunyai pengalaman bekerja dengan perusahaan besar di sektor perkeretaapian dan energi di Polandia.
Informasinya tidak harus dihapus. Konteksnya perlu dibuat cukup jelas agar pembaca memahami mengapa pengalaman tersebut relevan.
Hal yang sama berlaku untuk mata uang, satuan, format tanggal, zona waktu, nomor telepon, jam layanan, dan informasi kontak.
Sebuah halaman berbahasa Indonesia yang hanya menyediakan nomor telepon Eropa dan dukungan pada jam kerja Polandia mungkin sudah diterjemahkan secara linguistik, tetapi belum sepenuhnya disesuaikan dengan kebutuhan pengguna di Indonesia.
Materi digital harus mendukung tindakan berikutnya
Situs atau halaman berbahasa Indonesia sebaiknya membantu pengguna melakukan sesuatu setelah membaca.
Pengunjung perlu mengetahui siapa yang dapat dihubungi, bagaimana mengirim pertanyaan, dari mana memperoleh materi teknis, apakah ada mitra lokal, dan bagaimana meminta dukungan.
Beberapa halaman yang benar-benar mendukung proses pembelian sering lebih berguna daripada situs besar yang diterjemahkan seluruhnya tetapi tidak mempunyai jalur kontak yang jelas.
Pilihan kanal komunikasi juga sebaiknya mengikuti cara pelanggan membeli.
Produk konsumen mungkin membutuhkan aktivitas digital yang lebih luas. Untuk mesin industri, teknologi B2B, laboratorium, atau proyek infrastruktur, hubungan langsung, distributor, asosiasi industri, pameran, referensi proyek, dan komunikasi profesional dapat mempunyai peran yang lebih besar.
Yang perlu diketahui adalah di mana pelanggan sasaran mencari informasi dan bagaimana mereka mengambil keputusan, bukan sekadar kanal mana yang populer secara umum di Indonesia.
Layanan setelah penjualan adalah bagian dari kesiapan pasar
Bagi pelanggan yang membeli produk atau teknologi dari perusahaan luar negeri, pertanyaan mengenai apa yang terjadi setelah transaksi sangat penting.
Hal ini terutama berlaku untuk mesin, teknologi industri, perangkat medis, perangkat lunak B2B, atau produk yang membutuhkan instalasi, pemeliharaan, maupun suku cadang.
Sebelum penjualan diperluas, perlu jelas:
- siapa yang menangani pertanyaan teknis;
- bagaimana keluhan diproses;
- apakah dukungan tersedia melalui mitra lokal;
- berapa lama waktu respons;
- bagaimana suku cadang diperoleh;
- dalam bahasa apa dukungan diberikan;
- bagaimana garansi dijalankan.
Distributor atau mitra lain juga perlu mempunyai pengetahuan yang cukup untuk mewakili produk.
Perusahaan Polandia dapat mendukungnya melalui pelatihan, manual, FAQ, demonstrasi, materi penjualan, prosedur penanganan keluhan, dan akses kepada tenaga teknis.
Mitra tidak harus mengetahui semua jawaban. Namun ia perlu mampu menjelaskan produk dengan benar dan mengetahui kepada siapa pertanyaan yang lebih kompleks harus diteruskan.
Adaptasi tidak selalu berarti mengubah produk
Tidak semua produk dari Polandia membutuhkan perubahan teknis agar dapat digunakan di Indonesia.
Kadang-kadang yang perlu disesuaikan adalah bahasa, kemasan, informasi, konfigurasi, layanan, distribusi, atau cara produk dijelaskan.
Dalam kasus lain, perubahan produk memang dapat diperlukan karena kondisi penggunaan atau persyaratan sektor tertentu.
Kebutuhan tersebut sebaiknya diperiksa berdasarkan produk dan pasar yang konkret.
Anggapan bahwa produk Eropa pasti harus banyak diubah sama tidak bergunanya dengan anggapan bahwa keberhasilan di Eropa membuktikan bahwa tidak ada penyesuaian yang diperlukan.
Jika suatu produk tunduk pada regulasi atau persyaratan khusus di Indonesia, perusahaan tetap perlu memeriksa ketentuan resmi yang berlaku sebelum membuat komitmen komersial. Artikel umum mengenai lokalisasi tidak menggantikan pemeriksaan regulasi untuk produk tertentu.
Pembagian tanggung jawab menentukan kualitas kerja sama
Kalimat:
Mitra lokal akan mengurus semuanya.
terdengar sederhana, tetapi sering tidak cukup sebagai model operasional.
Perusahaan Polandia dan mitra Indonesia perlu mengetahui siapa yang berkomunikasi dengan pelanggan, siapa yang memperbarui informasi produk, siapa yang menyediakan materi, siapa yang menangani dukungan teknis, siapa yang menerima keluhan, dan keputusan apa yang tetap membutuhkan persetujuan perusahaan Polandia.
Tujuannya bukan mengontrol setiap aktivitas mitra. Yang dibutuhkan adalah batas tanggung jawab yang dapat dipahami oleh kedua organisasi.
Hal ini menjadi semakin penting ketika tim mempunyai sistem kerja yang berbeda.
Perusahaan Polandia tidak perlu meniru cara kerja perusahaan Indonesia, dan mitra Indonesia juga tidak perlu menyesuaikan seluruh struktur internalnya dengan perusahaan Polandia. Keduanya membutuhkan mekanisme penghubung yang cukup jelas: siapa berkomunikasi dengan siapa, bagaimana keputusan dikonfirmasi, dokumen mana yang menjadi acuan, serta kapan masalah perlu dibawa ke tingkat yang lebih tinggi.
Jika kedua tim mulai memahami keputusan, pesan, atau tanggung jawab secara berbeda, lihat Masalah Komunikasi Bisnis Polandia–Indonesia: Penyebab dan Cara Mengatasinya.
Lokalisasi yang baik terlihat dalam pekerjaan sehari-hari
Bagi perusahaan Polandia yang masuk ke pasar Indonesia, kualitas lokalisasi jarang ditentukan oleh satu perubahan besar.
Lebih sering terlihat dari hal-hal praktis: apakah mitra dapat menggunakan materi yang tersedia, apakah pelanggan memahami informasi produk, apakah orang yang tepat dapat dihubungi, apakah dukungan setelah penjualan berjalan, dan apakah kedua perusahaan mengetahui tanggung jawab masing-masing.
Dari perspektif perusahaan dan profesional Indonesia, hal-hal tersebut juga membantu menilai kesiapan calon mitra Polandia. Produk yang menarik akan lebih mudah dikembangkan ketika perusahaan di belakangnya menyediakan informasi yang dapat digunakan, memahami fungsi mitranya, dan mampu menyesuaikan proses tanpa kehilangan kejelasan.
Lokalisasi bukan berarti membuat perusahaan Polandia menjadi “lebih Indonesia”. Tujuannya adalah memastikan bahwa produk, informasi, layanan, dan cara kerja perusahaan dapat berfungsi dengan baik dalam konteks pasar Indonesia.
Pertanyaan yang lebih berguna bukan:
Apa yang harus kami ubah agar menjadi lebih Indonesia?
melainkan:
Apa yang perlu dipahami, diterjemahkan, disesuaikan, atau dibangun agar mitra dan pelanggan di Indonesia dapat bekerja dengan kami secara efektif?
Itulah inti lokalisasi B2B dan salah satu dasar penting untuk masuk ke pasar Indonesia dengan cara yang lebih terencana.
Untuk melihat tema ini dalam konteks hubungan profesional yang lebih luas, baca Kerja Sama Indonesia–Polandia: Panduan Bisnis dan Komunikasi untuk Profesional dan Perusahaan.
Sumber dan bacaan
- Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH), “Indonezja”.
- Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH), “Indonezja: systematyczne i długofalowe budowanie relacji w oparciu o naszych lokalnych partnerów”, 2021.
Jelajahi kategori di bawah ini dan pilih topik yang paling sesuai dengan kebutuhan Anda saat ini.